【広告運用ドリル】CPAやROASの罠を見抜く！プロの「数字の読み方」実力テスト全4問

管理画面の数字、ただ「眺める」だけになっていませんか？

「CPAが下がった！やったー！」

「ROASが目標を超えた！予算増やそう！」

…本当にその判断で大丈夫ですか？

Web広告の管理画面に表示される数字は、あくまで「結果」に過ぎません。
プロの運用者に求められるのは、その数字の裏にあるストーリーを読み解き、
「次に何をすべきか（Action）」を正しく導き出す診断力です。

今回は、実際に現場でよくあるシチュエーションを元に、あなたの「運用IQ」を試すドリルを作成しました。

ルールは簡単。 これから出題されるデータを見て、自分なりの「答え」を出してから解説を読んでください。

レベルは初級・中級・上級・超上級の4段階。 さあ、あなたの運用脳汁を全開にして挑んでください。
※あくまでも一つの意見として参考程度にご覧ください。
※問題にしている数字、名前、設定はフィクションです。

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【初級編】「見かけの数字」に騙されない基礎力

テーマ：CTR（クリック率）とCVR（コンバージョン率）のトレードオフ

第1問：予算を寄せるならどっち？

あなたは美容液の広告を運用しています。
２つのパターンのA/Bテストの結果が出ました。
来月、予算を多く配分すべきなのは「広告A」と「広告B」のどちらでしょうか？

▼ テスト結果

広告パターン	表示回数	クリック数	クリック率 (CTR)	コンバージョン率 (CVR)	CPA (獲得単価)
広告A	50,000	1,500	3.0%	0.8%	5,000円
広告B	50,000	500	1.0%	2.5%	3,000円

• 広告Aの訴求: 「【無料？】驚きの効果！クリックしてチェック」
• 広告Bの訴求: 「乾燥肌に潤いを。初回1,980円お試しセット」

ここでストップして考えてみましょう。
正解と解説は下に掲載

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【正解と解説】

正解：圧倒的に「広告B」を残す。（Aは停止推奨）

「広告Aの方がクリック率（CTR）が高いから人気がある」と判断するのは、初心者が陥りやすい典型的なミスです。
実際に計算してみると、その差は歴然です。

• 広告A（釣り訴求）：
  1,500回クリックされていますが、CVRが低いため獲得は12件にとどまりCPAも高騰しています。
  これは「質の悪いクリック」を集めてしまっている状態です。
  
• 広告B（具体訴求）：
  クリック数は500回と少ないですが、CVRが高いため獲得は15件。
  Aよりも件数が多く、かつ低コストで獲得できています。

教訓：クリックの「数」より、連れてきたユーザーの「質」を見ろ。

おすすめ記事紹介：
インプレッション・CV・ROASって何？広告の成果を正しく見るための基礎用語をやさしく解説

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【中級編】「機械学習」と「機会損失」を見抜く

テーマ：予算キャップとインプレッションシェア

第2問：好調なキャンペーン、次の一手は？

目標CPA 10,000円の案件で、今月絶好調のキャンペーンがあります。
クライアントからは「CPAが守れているなら、獲得件数はもっと欲しい」と言われています。

▼ 現状データ

• 着地CPA: 8,000円（目標より2,000円安い！）
• 日予算設定: 10,000円
• インプレッションシェア損失率（予算）: 60%
• インプレッションシェア損失率（ランク）: 10%

さて、管理画面であなたが 最初に 操作すべき設定はどこですか？

ここでストップして考えてみましょう。
正解と解説は下に掲載

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【正解と解説】

正解：入札単価はいじらず、「日予算」を大幅に引き上げる。

中級者がやりがちなのが、「調子が良いから入札単価（tCPAなど）を強めよう」という判断です。
しかし、今回のデータには明確なボトルネックが示されています。

• 損失率（予算）60%の意味：
  これは「予算さえあれば、あと2倍以上のユーザーに広告を出せたのに、お金切れで夕方には広告が止まっている」という状態です。
  
  
• 損失率（ランク）が低い意味：
  競合に負けているわけではなく、クリエイティブやLPの評価は高い状態です。

この状態で入札単価を上げても、配信量は増えず、単にクリック単価が高くなるだけです。
まずは蛇口（日予算）を全開にして、機会損失を回収するのが最優先です。
※ただし、配信面が広がるとCPAが微増する可能性があるため、その後の推移は注視しましょう。

教訓：好調な時は「アクセル」がどこにあるか探せ。このケースでは「入札」ではなく「予算」だ。

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【上級編】「LTV」と「利益」から逆算する経営視点

テーマ：ROAS（広告費用対効果）の罠と利益最大化

第3問：社長になんて報告する？

あなたはECサイトの運用担当です。
社長から「今月の売上（粗利）を最大化してほしい」とオーダーされました。
2つの運用プランがあるとき、どちらを採用しますか？

▼ 前提

• 商品単価：10,000円
• 原価：3,000円（1個売れるごとの粗利は7,000円）

▼ シミュレーション結果

プラン	広告費	獲得件数 (CV)	CPA	ROAS
プランA	10万円	50件	2,000円	500%
プランB	50万円	150件	3,333円	300%

ここでストップして考えてみましょう。
正解と解説は下に掲載

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【正解と解説】

正解：「プランB」を実行する。

「ROAS 500%の方が効率が良いからA！」と答えてしまった方は、「効率脳」に毒されています。
社長のオーダーは「粗利の最大化」です。電卓を叩いてみましょう。

• プランAの利益：
  (粗利7,000円 × 50件) – 広告費10万円 = 25万円の利益
  
  
• プランBの利益：
  (粗利7,000円 × 150件) – 広告費50万円 = 55万円の利益

プランBは、ROAS（効率）は下がっていますし、CPAも悪化しています。しかし、会社に残る現金（利益額）はプランBの方が2倍以上多いのです。

教訓：経営者が欲しいのは「きれいなROAS」ではない。「銀行口座に残る現金」だ。効率を捨てて規模を取りに行く勇気を持て。

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【超上級編】「広告をやめる」という決断

テーマ：指名検索とオーガニックのカニバリゼーション

第4問：この指名広告、必要ですか？

自社ブランド名（例：「脳汁コスメ」）で検索した際に出す「指名検索広告」を出稿しています。
CPAは激安ですが、SEO（自然検索）でも1位に表示されています。

▼ テスト結果

• 広告ONの時： 全体CV 150件（広告経由100件 ＋ 自然検索50件）
  
• 広告OFFの時： 全体CV 145件（広告経由0件 ＋ 自然検索145件）

このデータを見て、あなたは指名広告を継続しますか？停止しますか？ （※月10万円の広告費がかかっています。また、競合他社による自社名への入札はないものとします）

ここでストップして考えてみましょう。
正解と解説は下に掲載

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【正解と解説】

正解：停止する。（または広告文をSEOと全く違う訴求に変える）

一見すると、広告経由で100件も取れている素晴らしい広告に見えます。
しかし、OFFにした時の結果を見てください。
合計CVは「150件」から「145件」へと、たった5件しか減っていません。

つまり、広告経由の100件のうち、95件は「広告がなくても自然検索をクリックして買ってくれていた人」だったということです。
これを「カニバリゼーション（共食い）」と呼びます。

月10万円かけて、純増したCVはたったの5件。 実質的なCPAは 10万円 ÷ 5件 ＝ 20,000円 となり、実は非常に効率の悪い投資だったことがわかります。

※ただし、「競合他社が自社名で広告を出している場合」は話が別です。
広告を止めると競合に顧客を奪われるリスクがあるため、防衛のために出稿を続ける必要があります。今回は「競合入札なし」という条件なので、停止が正解となります。

教訓：管理画面の「CV数」を信じるな。「インクリメンタル（純増分）」を見極めろ。

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まとめ：あなたの運用脳レベルは？

• 0問正解: 伸び代しかありません。Markelabの過去記事で基礎を固めましょう。
  
• 1~2問正解: 脱初心者！AI任せにせず、仮説検証を繰り返せばもっと伸びます。
  
• 3問正解: 立派なプロ運用者です。現場のエースとして活躍できるレベルです。
  
• 全問正解: 今すぐSEM Agencyで働きませんか？

Web広告は、設定ひとつ、判断ひとつで成果が劇的に変わります。
「自分のアカウントは大丈夫かな？」「もっと深掘りして診断してほしい」
と感じた方は、ぜひSEM Agencyにご相談ください。

あなたの管理画面に眠る「宝」と「毒」、プロの視点で見つけ出します。